Clan · We Are ClanRetención, reactivación y RFM · Airtable CRM B2C4 de septiembre de 2026
Clan acumuló 2 años de viajeros en Airtable: 129 personas, 159 viajes, 14 ediciones. Esta es la primera lectura de cuántos vuelven, cuándo, y quiénes están hoy en ventana de volver. Cierra con un modelo RFM que parte a los 129 en 6 segmentos con una acción cada uno, y con 4 perfiles de viajero construidos por clustering.
6 decisiones. La más urgente tiene fecha: 34 viajeros recientes están en los meses en que se decide el segundo viaje.
Vuelven
1 de 4
de los que viajan por primera vez hacen un segundo viaje (cohorte 2024, 15 de 59). El histórico crudo dice 15,5% porque mezcla cohortes que todavía no tuvieron tiempo
Cuándo
10 meses
mediana entre el primer y el segundo viaje. 18 de los 20 segundos viajes ocurren antes de los 18 meses
En ventana hoy
34
viajeros con un solo viaje en los últimos 12 meses. Es el segmento donde una acción rinde más
Clanners
14
personas con 2 o más viajes y el último hace menos de 12 meses. Es la base de un programa de referidos
00 Lo que Clan tiene que decidir
01 El piso de este análisis
| Qué | Valor | Consecuencia |
|---|---|---|
| Reservas en Airtable | 447 | 159 confirmadas · 280 caídas · 8 interesados |
| Viajeros distintos (con viaje confirmado) | 129 | La población de todo el reporte. Los 283 contactos que nunca confirmaron quedan afuera: son leads, no clientes |
| Ediciones con fecha | 14 | Ventana abril 2024 → mayo 2026. Menorca, Bariloche, Río, Chapadmalal, Tandil |
| Fecha de reserva cargada | 1 / 447 | La fecha de cada viaje es la fecha de inicio de la edición. Los tiempos se miden entre viajes, no entre compras |
| Monto pagado cargado | 5 / 159 | No hay dimensión monetaria real. La M del RFM usa el tipo de habitación como aproximación |
| Tipo de habitación cargado | 102 / 159 | Las ediciones de 2024 casi no lo tienen. Los dormidos quedan sin M |
Advertencia que vale para todo lo que sigue: 20 personas hicieron un segundo viaje. Todo porcentaje de vuelta se calcula sobre ese grupo. Sirve para fijar reglas y elegir a quién contactar; no sirve para afirmar diferencias de 3 o 4 puntos entre grupos.
02 La respuesta
De cada 4 personas que viajan por primera vez, 1 vuelve, casi siempre dentro del año y medio. La que llega al tercer viaje ya no se va.
Los 3 números que lo sostienen, en orden: la escalera de viajes, el tiempo entre viajes y las cohortes.
| Paso | Base | Pasan | % | Lectura |
|---|---|---|---|---|
| 1er viaje → 2do | 129 | 20 | 15,5% | Acumulado histórico, con cohortes inmaduras adentro. La cohorte madura da 25% |
| 2do → 3ro | 20 | 4 | 20,0% | Parecido al primer salto en tasa, pero mucho más rápido en tiempo |
| 3ro → 4to y más | 4 | 3 | 75% | 4 personas. Una tiene 7 viajes. Ya no son clientes: son parte de Clan |
14 de los 20 segundos viajes ocurren dentro de los 12 meses; 18 antes de los 18 meses
Meses entre el 1er y el 2do viaje · n = 20 · mediana 9,5 meses
El segundo salto es más corto: entre el 2do y el 3er viaje la mediana es 3,5 meses, y 2 de los 10 casos son ediciones consecutivas. El que vuelve una vez ya no necesita 10 meses para decidir.
En un negocio de compra poco frecuente, la retención no es "cuántos siguen activos cada mes". Es la curva de una cohorte que se aplana: de los que viajaron por primera vez en un año dado, qué porcentaje hizo un segundo viaje a los 12 meses, a los 24, y dónde se estabiliza. Ese valor estable es la retención terminal.
| Cohorte (año del 1er viaje) | Viajeros | 2do viaje ≤ 12 m | 2do viaje ≤ 24 m | 2do viaje total | Madurez |
|---|---|---|---|---|---|
| 2024 | 59 | 15,3% | 22,0% | 25,4% | 21 meses o más. Es la única cohorte que ya dice algo |
| 2025 | 55 | 9,1% | — | 9,1% | 9 a 20 meses. Va por debajo de 2024 a la misma edad |
| 2026 | 15 | — | — | 0% | 3 a 8 meses. Todavía no cuenta |
Con una sola cohorte madura, la retención terminal de Clan está alrededor del 25%. El número que hay que vigilar es el de los 12 meses: es el indicador adelantado. La cohorte 2025 va a 9% contra 15% de la 2024 a la misma edad. Puede ser mezcla de destinos (Río pesa más en 2025), puede ser tamaño de muestra. Vale mirarlo en 6 meses, no actuar hoy.
Qué decisión habilita: con 25% terminal y la escalera de arriba, un viajero nuevo vale 1,3 viajes, no 1. Eso fija cuánto se puede pagar por conseguirlo, y cuánto vale mover el terminal de 25 a 35 con un circuito de repitentes: sobre 55 viajeros nuevos por año, son 5 o 6 viajes más sin pauta.
03 Dónde están hoy
Último viaje hace menos de 12 m
48
En plena ventana. 34 con un viaje, 14 con 2 o más
Entre 12 y 24 m
57
Al borde. Los que pasan 18 meses casi no vuelven solos
Más de 24 m
24
Dormidos. Casi todos de las ediciones de 2024
De los 129, 20 volvieron a aparecer en el CRM después de su primer viaje. Los 20 confirmaron. Ninguno cayó. Entre los que nunca viajaron, en cambio, hay 280 reservas caídas. Dos lecturas posibles y las dos importan: o el ex-viajero que vuelve ya viene decidido, o las caídas de repitentes no se registran. En cualquiera de los dos casos, el trabajo con un ex-viajero no es convencerlo: es aparecer a tiempo.
04 Por dónde entraron
| Destino del 1er viaje | Viajeros | Volvieron | % | Lectura |
|---|---|---|---|---|
| Bariloche | 97 | 19 | 19,6% | El core. Las ediciones de 2024 rinden entre 22% y 44% |
| Río de Janeiro | 20 | 1 | 5,0% | Público distinto, o todavía sin edición a la que volver |
| Menorca · Tandil · Chapadmalal | 12 | 0 | 0% | Muy pocos casos, ediciones únicas o recientes |
La edición de Bariloche abril 2024 es un caso aparte: 7 de sus 16 viajeros volvieron. Es la cohorte fundadora, y probablemente la mejor pista sobre qué hace que alguien vuelva. Vale una conversación con esas 7 personas antes que cualquier encuesta.
El tipo de habitación del primer viaje no permite conclusiones: falta en 47 de los 129 primeros viajes, concentrados justo en las ediciones de 2024 que más repitentes generaron.
05 El modelo RFM
RFM ordena a los clientes por 3 ejes: Recencia (hace cuánto viajó por última vez), Frecuencia (cuántos viajes) y Monto. En Clan los 3 se adaptan a un negocio de compra anual y ticket alto: la recencia se mide en los cortes que el dato mostró (12 y 24 meses), la frecuencia en 1, 2 y 3 o más viajes, y el monto, mientras no esté cargado, se aproxima por tipo de habitación. Los segmentos salen de cruzar recencia y frecuencia; el monto aparece como matiz adentro de cada uno.
Los 129 viajeros cruzados por recencia y frecuencia
Corte 4 de septiembre de 2026 · Fuente Airtable · Reservas confirmadas
| Segmento | N | Quiénes son | Monto aproximado | Acción |
|---|---|---|---|---|
| Nuevos recientes | 34 | 1 viaje, hace menos de 12 meses | 15 doble o triple · 10 compartida · 6 single · 3 sin dato | Oferta de segundo viaje con edición y fecha, antes del mes 12. Es donde se juega la retención terminal |
| Nuevos tibios | 52 | 1 viaje, hace 12 a 24 meses | 20 compartida · 15 single · 7 doble · 10 sin dato | Campaña de reactivación con destino concreto este trimestre. Los que pasan 18 meses se tratan como dormidos |
| Dormidos | 23 | 1 viaje, hace más de 24 meses | 22 sin dato (ediciones 2024) | 1 campaña anual. No gastar contacto personal |
| Clanners | 14 | 2 o más viajes, el último hace menos de 12 meses | 4 single · 5 doble · 5 compartida | Programa de referidos y acceso anticipado a ediciones nuevas. Son los que pueden traer al próximo Clanner |
| Repitentes en riesgo | 5 | 2 o más viajes, 12 a 24 meses sin volver | 3 sin dato | Mensaje personal de Mila, uno por uno. 5 conversaciones |
| Repitente dormido | 1 | 2 viajes, más de 24 meses | sin dato | Entra en la campaña anual |
Cada viajero tiene su segmento calculado y listo para cargar en Airtable como campo, con la regla escrita para que se recalcule solo cada mes. Eso se ejecuta con el visto bueno de Clan, y sin tocar ningún registro existente: es un campo nuevo.
Sobre el monto. El tipo de habitación es una aproximación gruesa y falta en 39 de 129. Cuando estén cargados el precio de lista y el monto pagado, la M pasa a ser dólares y el segmento Clanners se puede partir en dos: los que gastan más y los que repiten más. Hoy no se puede.
06 Perfiles de viajero
Se probó agrupar a los 129 viajeros por todo lo que declararon en el formulario y por lo que eligieron al reservar, para ver si aparecen tipos de cliente distintos. El método y el piso, en corto:
| Qué | Detalle |
|---|---|
| Variables | Residencia (114 de 129) · cómo conoció a Clan (103) · tipo de jornada (115) · motivación codificada del texto libre en 7 temas (126) · acomodación elegida (116) · destino del primer viaje (129) |
| Fuera del modelo | Edad (65 de 129) y método de pago (74): demasiado vacíos. Se usan sólo para describir |
| Método | Distancia de Gower entre personas, 4 algoritmos comparados, k de 2 a 7. Se eligió el k más chico dentro del mejor silhouette: 4 grupos, silhouette 0,27 |
| Qué significa 0,27 | Estructura débil. Los grupos existen y se leen, pero los bordes son difusos: una persona de cada 5 podría estar en el grupo de al lado |
| Prueba de control | Con sólo lo declarado (residencia, canal, jornada, motivación) no se forma ningún grupo sólido. Con sólo acomodación y destino, sí. Lo que separa a los viajeros es lo que eligen, no lo que dicen |
Antes de los perfiles, el retrato del viajero de Clan, porque es notablemente homogéneo: vive en el AMBA (54%) o en el interior (34%), tiene 34 años de mediana (rango 24 a 48), llegó por Instagram (47%) o por alguien que ya viajó (44%), y cuando explica por qué viene dice, en este orden, conocer gente (56%), naturaleza y destino (39%), trabajar remoto como identidad (37%) y salir de la rutina (35%). Sólo 1 de cada 10 llegó por pauta. Esto confirma el target definido: no es el nómade que ya viaja solo, es el que trabaja desde casa y quiere compañía para animarse.
| Perfil | N | Cómo viaja | Qué lo distingue del resto | Vuelven | Caso de uso |
|---|---|---|---|---|---|
| La casa compartida | 49 | Compartida o dorm, Bariloche (96%) | El más joven (32 años). 1 de cada 2 llegó referido. Pocas llamadas en su jornada (12%). 33 de los 49 son de las ediciones de 2024 | 20,4% | Producto de entrada y motor de referidos. Es el perfil que más repite y el que más trae gente. La casa Clan es el producto, no la cama barata: si desaparece la opción compartida, desaparece este perfil |
| Cuarto propio | 31 | Single, Bariloche (87%) | El mayor (37 años). 1 de cada 3 tiene una agenda cargada de llamadas. 18% vive en el exterior. El que más nombra "conocer gente" (63%) | 19,4% | El profesional que paga privacidad y necesita lugar para hablar. Sala de llamadas garantizada, single premium, precio alto sin descuento. Repite tanto como el compartido y deja más por plaza |
| De a dos | 29 | Doble o triple, Bariloche (79%) | Jornada menos fija (16% con horario de oficina). La motivación es el destino y la naturaleza (50%). Más Instagram (56%), menos referido (30%). 12 de los 29 son de 2026 | 10,3% | Vienen acompañados y la decisión es de dos. Repiten la mitad que los otros: volver requiere que los dos puedan. Oferta explícita para parejas y amigas, y capturar al acompañante como contacto propio en el CRM, que hoy no se hace |
| Río | 20 | Río de Janeiro 2025, mayoría compartida | El más joven junto con el primero (31 años). Casi no menciona la rutina (15%). Habla de trabajar remoto (40%) y de conocer el destino | 5,0% | Público de destino, no de comunidad. Vino a Río, no a Clan. Si Río es la puerta para públicos extranjeros, se mide y se comunica aparte; y la vuelta natural de este perfil es otra edición de Río, no Bariloche |
Advertencia sobre las tasas de vuelta. Los perfiles se mezclan con el tiempo: la casa compartida es en su mayoría de 2024 y ya tuvo 2 años para volver; los de a dos son en buena parte de 2026 y Río es todo 2025. Parte de la diferencia entre 20% y 10% es edad de la cohorte, no del perfil. Se confirma en 12 meses.
Qué decisión habilita: la oferta de Clan se puede pensar como 3 productos con el mismo público, no como un producto con 3 precios. La acomodación no es una variable de precio: es la que dice quién viene, con quién, y si vuelve. Y hay un dato que hoy no se captura y que este análisis pide: con quién viaja cada persona. Sin eso, "de a dos" es una inferencia desde el tipo de habitación.
07 Qué sigue
Con edición y fecha concretas. Medir cuántos se anotan en 90 días contra el 15% de referencia de la cohorte 2024 a 12 meses.
Fórmula sobre viajes confirmados y fecha del último viaje. Se recalcula sola. Habilita filtrar por segmento sin planilla.
Lista en Airtable. Un mensaje personal, no una campaña.
Es lo que convierte la M en dólares y permite calcular el valor de vida por viajero.
Un campo, 3 opciones: solo, en pareja, con amigos. Es lo que convierte el perfil "de a dos" de inferencia en dato, y permite capturar al acompañante como contacto.
La 2025 cumple 24 meses. Ahí se confirma o se corrige el 25% terminal y el umbral de 24 meses.